Romane Bioulac
15 juin 2022
4
min de lecture
Le recrutement des fonctions commerciales est, aujourd’hui plus que jamais, la pierre angulaire de la croissance et du développement des entreprises de tout secteur et de toute taille. Depuis la crise sanitaire et le rebond de l’économie en 2022, la disponibilité des meilleurs commerciaux est en baisse face au regain d’intérêt des entreprises pour ces métiers.
Pour vous aider à attirer les meilleurs talents créateurs de valeur au sein de votre organisation, nous vous partageons nos conseils pour optimiser le processus de recrutement de vos fonctions commerciales.
Avant de vous lancer dans un processus de recrutement, il est important de comprendre les rouages et les enjeux de ce marché sous tension. En ligne de mire depuis la décrue de l’épidémie, le nombre d’annonces postées sur les jobboards a augmenté de plus de 43% sur l’année 2021 et représente actuellement 16% des annonces actives sur les plateformes. La bonne nouvelle pour les candidats ? Cette tendance semble se poursuivre en 2022.
Cet engouement massif est justifié par l’importance des fonctions commerciales pour les entreprises. Véritables ambassadeurs de la valeur ajoutée des entreprises une fois en poste, les commerciaux présents sur le marché manquent parfois de compétences dans les fondamentaux de la vente.
La raison principale de ce phénomène ? Une dévalorisation de ces métiers par les écoles supérieures et une pédagogie majoritairement axée sur le management, la finance et la gestion d’équipe.
Le recrutement de bons commerciaux est devenu un processus chronophage et fastidieux. Savoir percevoir et ressentir les qualités humaines, en plus des compétences métiers, est un exercice que doivent maîtriser les recruteurs pour déceler la perle rare qui saura correspondre à vos attentes.
L’heure est la différence ! Le marché est devenu largement concurrentiel, mais surtout en faveur des candidats. Un inversement de vapeur qui pousse les entreprises à revoir leurs méthodes et s’interroger plus largement sur leur attractivité. La marque employeur est donc en passe de devenir un élément incontournable de la stratégie des entreprises pour attirer les talents créateurs de valeur.
Dans cet article, nous allons nous intéresser au processus de recrutement de la réflexion à l’onboarding. Un guide complet pour vous accompagner au mieux dans votre recherche de fonctions commerciales stratégiques.
Avant de vous lancer dans la diffusion de votre offre d’emploi, il est primordial de se poser la question : mon offre est-elle en adéquation avec le marché ?
Il est donc intéressant de réfléchir :
Pour optimiser cette étape, il est important de faire ressortir les enjeux de ce recrutement. Cela peut être le lancement d’une nouvelle offre, l’ouverture à une nouvelle région, mais également développer l’activité dans un secteur compliqué. Le “pourquoi” sera votre ligne directrice pour mettre en place votre brief de recherche.
Une fois la réflexion terminée quant au poste, il est désormais possible de se lancer dans la rédaction de l’offre qui sera diffusée. Pendant cette étape, il est important de garder à l’esprit que les commerciaux représentent 30% des recrutements-cadres en France et sont en 2ème position de la fonction la plus volatile et pénurique. Il faut donc rendre votre offre attractive sans pour autant tomber dans les fausses promesses.
Le marché de l’emploi des commerciaux fait face à de nombreuses difficultés, notamment la surabondance d’offres et la réticence à changer d’emploi de la part des collaborateurs déjà en poste. Ce constat met en évidence une réalité : il faut maximiser la diffusion pour trouver le candidat idéal. Si les jobboards sont le moyen le plus commun pour diffuser une offre d’emploi, cela ne suffit plus.
Il est important de multiplier les actions mises en place et de combiner la diffusion classique avec de l’approche directe, de la chasse et la recherche de profil dans les bases de candidats.
Chez Job2BeDone, c’est en combinant ces différents leviers que nos équipes parviennent à repérer le talent créateur de valeur pour chacune des missions confiées. Pour trouver le meilleur profil, la chasse demeure le moyen privilégié de nos recruteurs qui utilisent les mêmes outils que ceux des commerciaux.
Cette étape parfois répétitive et chronophage reste pourtant une des plus importantes de votre recrutement. Une bonne préqualification vous permettra de ne pas passer à côté de la perle rare tout en évitant les entretiens inutiles. Voici quelques conseils pour réussir cette étape à coup sûr :
Après cette étape, vous devriez obtenir une shortlist qualifiée et qualitative de candidats aptes à poursuivre votre processus de recrutement.
Comme évoqué précédemment, les compétences métiers ne sont pas toujours le point fort des commerciaux à la recherche d’un nouvel emploi. Pour vous assurer de recruter le talent qui correspond à vos besoins, il est important de s’assurer de son savoir-faire durant les phases d’entretiens.
Pour cela, c’est le moment de laisser le candidat parler de ses expériences précédentes afin de mettre en avant son mode de fonctionnement et les techniques utilisées. Afin de rendre le moment plus agréable pour vous comme pour le candidat, pensez à utiliser des questions ouvertes. Cela vous permettra également d’analyser sa capacité à argumenter et synthétiser des informations tout en vous éloignant du format interrogatoire parfois un peu anxiogène.
Pour un entretien réussi, il est également important de penser à évoquer les aspirations du candidat. Cela permettra de comprendre comment il se projette dans votre entreprise, sur le poste et les missions.
En faisant appel à un cabinet de recrutement spécialisé, vous pourrez découvrir une étape fondamentale avant l’intégration : le suivi du candidat tout au long de son parcours.
Grâce aux points réalisés après chaque entretien, cela va permettre au recruteur de déceler au cours de la conversation les signaux faibles d’interrogations ou de doutes que pourrait encore avoir le candidat ou l’entreprise. Dans la même optique, il peut également sonder le niveau de motivation et de culture fit d’un côté comme de l’autre. Une étape clé qui permet de mettre en évidence le candidat idéal parmi l’ensemble des talents proposés.
Souvent négligée dans le processus de recrutement, l’intégration est une étape fondamentale pour assurer la performance future de votre nouveau collaborateur. Le temps entre la promesse d’embauche et l’intégration doit être un moment d’échange et de débuter la transmission de votre culture d’entreprise.
Café physique ou virtuel avec l’équipe pour briser la glace, déjeuner, visites des bureaux, les possibilités sont diverses et variées. C’est le début d’une nouvelle aventure pour votre nouveau collaborateur, donnez-lui une première impression mémorable.
Voici un petit condensé issu de plus de 15 années d’expérience dans le recrutement de profils sales, marketing et digital middle top management. Nous espérons que cela vous aidera à trouver le parfait candidat pour faire grandir votre business.
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Car nous savons que chaque entreprise possède des enjeux et des besoins différents, prenons le temps d’échanger ensemble ! Cela nous permettra de vous proposer l’accompagnement le plus adapté
